La Esencia De Negociar

Negociar es, al nivel más básico, simplemente un medio para conseguir lo que se desea de otros. En el mundo de los negocios es común pensar que los negociadores más hábiles son aquellos que saben como medir el interés o necesidad de negociar del adversario y usar esa información para obtener ventaja. Pero la esencia de negociar no requiere tomar ventaja de los otros, al contrario, pide igualdad al negociar. Al hacer un convenio o acuerdo respetando los intereses contrarios se logran ganancias y beneficios que perduran aun después de terminar la negociación.

Desafortunadamente, predomina una tendencia entre comerciantes, empresarios y corporaciones grandes y chicas, de enfocar la negociación como un enfrentamiento entre contrincantes y con el fin de obtener victoria a costa del adversario. No es por coincidencia que los empresarios y ejecutivos con más éxito son aquellos que logran negociar tratos que generan ganancias y transacciones lucrativas para la empresa y sus accionistas, pero la ganancia suele ser a costa de los intereses de la otra parte que no pudo o no tenia recursos para proteger sus intereses. Este enfoque es preocupante porque se convierte en un modelo que se reproduce en la sociedad, pues no olvidemos que el negociar no esta vinculado solo al ámbito de los negocios.

Todos tenemos la habilidad de negociar (unos mas desarrollada que otros) y la practicamos sin darnos cuenta, no importa la edad, el nivel económico, o estatus social en el que nos encontremos. El niño que batalla con su padre para que le compre un juguete o un dulce, la señora que regatea en cada puesto en el mercado, el empleado que pide un aumento de sueldo, el acuerdo con un extraño sobre la compra o venta de alguna cosa, el negociar con una deidad...Dios mió, ayúdame y te prometo que voy a dejar de..., el negociar con nosotros mismos...Hoy me voy a divertir, a descansar, a comer el postre, pero mañana sin falta empiezo la tarea, el ejercicio, la dieta, todos estos ejemplos demuestran que tan predominante y necesario es el negociar en nuestra sociedad.

Este artículo no pretende enseñar cómo negociar pues ya hay un sin fin de libros y manuales que han hecho de la negociación un arte. Lo que se pretende es re-enfocar nuestro concepto de la esencia de negociar, pues por lo general las estrategias que se usan en el mundo de los negocios y que se han enraizado en la sociedad se resumen en negociar con el objetivo de obtener lo que se desea del otro al menor precio posible, o para obtener algo a costa del otro. Mientras que si alguien trata de negociar con el objetivo de obtener beneficio para ambas partes, se le ve como “débil” negociador y peor aún, la otra parte trata de sacar ventaja.

Las formas de negociar en donde alguien gana o pierde, o en donde las dos partes ganan, no son nuevas, inclusive hay términos que las definen como modelos de negociación. Se puede negociar cualquier cosa y cualquiera puede ser negociante, pero por lo general se usan dos formas de negociar.

La Negociación Distributiva (dura): Las negociaciones de distribución suelen ser adversas porque siempre hay un ganador y un perdedor, son de postura y se usan tácticas de control. Suele haber sentimientos de injusticia pues el resultado de la negociación distributiva es de "suma cero", es decir, lo que una de las partes gana, la otra lo pierde. Se le da importancia a la ganancia o ventaja, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes. En este tipo de negociación las ventajas de que gozan las partes se usan con el fin de desnivelar la posición contraria.

Negociación Integrativa (suave): En este tipo de negociación el objetivo de los negociadores es buscar el interés común. Está orientada hacia la cooperación y dar importancia a la calidad de la relación entre las partes. Es una negociación tanto de ganancias mutuas como de recursos a intercambiar puesto que se trata de persuadir a la otra parte de negociar juntos. Los resultados de la negociación integrativa es la de “ganar-ganar”, esto implica por definición ganancia para ambas partes. Las negociaciones de integración se dan en un ambiente de cooperación, se desarrollan sobre la confianza y actitudes que propician la búsqueda de equidad para llegar a un acuerdo justo para todas las partes, y la meta final es llegar a un acuerdo con ganancias mutuas.

El re-enfoque que este escrito pide del concepto de la esencia de negociar no requiere que las partes “bajen la guardia” al negociar, ni mucho menos que hagan concesiones que vayan contra sus intereses. Una alternativa para negociar que no es ni dura ni suave, pero combina partes de las dos, confirma que es posible este re-enfoque.

El “Harvard Negotiation Project” desarrolló un método que consiste en negociar sobre una base de principios o meritos. En este método se enfocan los intereses que tienen cada parte y no sus posiciones de lo que desean. Se encuentran opciones antes de decidir lo que se hará y se busca hacer que los resultados se basen en criterios objetivos que no dependen de las intenciones de las partes negociantes. Esta alternativa a la negociación dura o suave nos permite ser justos y al mismo tiempo proteger nuestros intereses de aquellos que pretendan buscar ventaja.

Ya es tiempo de re-enfocar nuestro concepto de la esencia de negociar y deshacernos de la idea estereotipada de que un buen negociador es el que saca la mejor ventaja. Démosle lugar en el mundo de los negocios y en la sociedad, al negociador que quiere llegar a un convenio razonable buscando la cooperación y construyendo una relación con la opción de nuevas negociaciones.

Busquemos acuerdos justos, y dejemos que la compasión, intuición, ecuanimidad, y razón nos guíen al negociar y relacionarnos con otros, y de esta forma reconectar con nuestros mejores valores humanos...y finalmente con nuestra esencia.

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